Я не верил в унитазы на Ozon»: как компания из Воронежа зарабатывает на сантехнике

Оптовая торговля сантехническими товарами: как начать бизнес?

Торговля сантехникой очень перспективна и интересна. Но поскольку область розничных продаж в этом направлении относительно занята, начинающим предприятиям может быть сложно найти свою нишу. Совсем иначе обстоит дело с оптовой торговлей сантехническими товарами: хороший оптовый поставщик очень ценится на рынке, поэтому специалисты рекомендуют заняться именно этой отраслью.

Как начать бизнес: оптовая торговля сантехническими товарами. Основные особенности

Определяя будущие принципы и стратегии создаваемого бизнеса, следует понять, какие основные преимущества и недостатки имеет каждая из существующих форм продаж. В том числе понять, какими достоинствами отличается оптовая торговля. Для начинающих предпринимателей важным будет тот факт, что продажа оптом предусматривает более быструю окупаемость: оборот товара происходит значительно быстрее, и несмотря на низкие цены реализации товара предприниматель получает немалую прибыль. Помимо этого, торговля оптом предусматривает определенную стабильность: оптовые продавцы зачастую заключают длительные договоры с розничными магазинами и индивидуальными предпринимателями, поэтому нет необходимости в массированной рекламной кампании. Фактор сезонности для оптовых продавцов также не столь важен: поскольку основными клиентами будут владельцы розничных точек продажи сантехники, темпы и объемы закупок товара будут относительно стабильными.

На видео: Выбор ниши работы с Китаем

Первое, что должен сделать учредитель бизнеса по продаже сантехники оптом – изучить рынок и определить, какой уровень спроса и предложения действует как в оптовом, так и в розничном направлениях.

С учетом существующих в этом направлении предприятий следует определить, какой вариант открытия оптовых продаж будет наиболее приемлемым в конкретном случае. Поскольку оптовая торговля по своему типу делится на складскую и транзитную. Первый вариант предполагает закупку фирмой товара и размещение его на своем складе до отправки покупателю. Второй способ предусматривает заключение договора с заводом-производителем сантехники и отправку товара непосредственно конечному покупателю. Транзитный опт позволяет существенно сэкономить на аренде складского помещения и избавляет от затрат на доставку, а кроме того, позволяет сократить расходы на выдачу заработной платы и ускоряет оборот продукции.

Рынок сантехники представляет собой перспективную, активно развивающуюся отрасль бизнеса: ежегодно прирост в ней достигает примерно 20 – 30 %, параллельно с количественным расширением развитие и усовершенствование происходит и в качественном отношении.

На подготовительном этапе к открытию бизнеса следует просчитать все финансовые аспекты, в том числе стоимость официальной регистрации компании, аренды магазина или склада, закупки товара, размер заработной платы сотрудникам и некоторые другие вопросы.

На видео: Премиум сантехника из Китая, поставки аксессуаров и сантехники

Для того чтобы определить, какие товары должны стать основой ассортимента будущего предприятия, следует провести исследование рынка и узнать, какие группы товаров пользуются наибольшим спросом.

Весь ассортимент сантехнических товаров в целом можно разделить на несколько групп:

• так называемая белая сантехника, куда входят ванны, раковины, мойки, унитазы, сливные бачки и прочие подобные товары;
• инженерная сантехника, в том числе трубы, смесители, сифоны, вентили и другое;
• аксессуары для ванных комнат, плитка, специальные осветительные приборы.

На этапе планирования бизнеса следует определить, к какой категории он будет относиться: мелкому, среднему или крупному опту. Так, торговля мелким оптом предполагает открытие небольшой торговой точки, к примеру, на оптовом рынке, и даже торговлю через интернет. Более серьезные масштабы оптовой торговли предполагают сотрудничество преимущественно с розничными специализированными магазинами, а также предприятиями, занимающимися установкой сантехники.

Оптовая торговля сантехническими товарами: как начать бизнес?

Формирование ассортимента займет определенное время: чтобы выбрать наиболее востребованные товары, которые принесут достаточно прибыли, необходимо провести исследование спроса и ценовой политики специализированных магазинов и оптовых продавцов.

Как правило, формируя ассортимент, предприниматели выбирают одно или несколько направлений, со временем расширяя деятельность и добавляя новые виды товара.

Этапы открытия бизнеса

Принципы выбора помещения для оптовой торговли сантехникой будут зависеть преимущественно от концепции новой компании. В том числе если основой деятельности будет мелкий опт, а основными покупателями станут розничные покупатели и владельцы небольших торговых точек, есть смысл открыть небольшой магазин оптовой торговли на специализированном рынке. В этом случае будет достаточно аренды торгового помещения размером до 100 кв.м., оборудованного складом для хранения товара и оснащенного специальной торговой мебелью. В соответствии с примерным бизнес-планом, на эти цели понадобится до 100 тысяч рублей ежемесячно – на оплату аренды помещения, а также несколько прилавков, полок, стеллажей и витрин для демонстрации товара. А чтобы размещаемый в магазине товар имел привлекательный вид, следует оснастить торговое помещение специальными стендами и кронштейнами для крепления раковин, смесителей и душевых кабин. На закупку небольшого количества торгового оборудования понадобится от 20 до 15 тысяч рублей и более в зависимости от конкретных потребностей.

При ведении торговли через интернет можно арендовать только склад для размещения товара, ожидающего отправку покупателям. Территориально складское помещение можно открывать в любом районе города, но как правило, объекты такого класса находятся в одном из отдаленных районов населенных пунктов или за городом. При этом территориально этот район должен быть удобен для доставки товара. Иногда более выгодным оказывается приобретение или постройка собственного склада, нежели ежемесячная аренда. Чтобы определить, какой вариант будет более предпочтительным, следует обратиться к расчетам в бизнес-плане.

Сантехника оптом: как выбрать поставщика

Из дополнительных расходов актуальными как для склада, так и для магазина будут сигнализация и пожарная система, можно также установить систему видеонаблюдения. Если новое предприятие будет предоставлять своим клиентам доставку товара, дополнительно нужно приобрести или взять в аренду грузовой автомобиль.

В целом, рассчитывая общие вложения в открытие бизнеса по торговле сантехническими товарами оптом, следует определить объем инвестиций и уровень рентабельности компании. К примеру, средний масштаб деятельности компании при условии открытия стационарного магазина потребует инвестиций от 1 до 1,5 миллиона рублей. Окупится предприятия ориентировочно спустя 1 – 1,5 года.

Наем сотрудников для оптовой торговли сантехникой будет зависеть от объемов продаж и формы работы компании. Так, если продажа сантехники и прочих товаров этой группы будет осуществляться в специальном магазине, то понадобится несколько продавцов, кроме того, заместитель руководителя, водитель для доставки товара покупателю, и грузчики. Для того чтобы установить оптимальный уровень заработной платы для каждого сотрудника и предотвратить текучесть персонала, необходимо выяснить средний уровень оплаты труда в выбранной области.

Закупка товара станет одним из наиболее важных этапов, которому нужно уделить внимание перед тем как открыть бизнес с нуля по оптовой торговле сантехническими товарами. Для того чтобы делать закупки максимально выгодно, но при этом не сомневаться в качестве продаваемого товара, следует поинтересоваться существующими производителями сантехники и выяснить, какие из них наиболее востребованы среди потенциальных покупателей. В частности, есть смысл заключить официальное соглашение с одним или несколькими производителями сантехники и сопутствующих товаров, что позволит не только уменьшить расходы на закупку товара, но и избежать риска подделки. Кроме того, непосредственное сотрудничество с производителем позволяет существенно упростить оформление торговых отношений и ускорить поставку.

Оптовые поставки сантехники из-за рубежа

Далее следует поиск покупателей. В отличие от розничной торговли оптовая продажа сантехники будет предполагать не обычные методы рекламы, свойственные розничной торговле, а поиск клиентов среди оптовых покупателей. Для того чтобы привлечь целевую аудиторию – владельцев розничных магазинов различного масштаба, необходимо заниматься продвижением сайта в поисковых ресурсах, использовать контекстную рекламу, а также применять интернет-рассылку с предложениями сотрудничества потенциальным покупателям.

Официальная регистрация бизнеса: оптовая торговля сантехническими товарами

Так же, как и розничная, оптовая торговля регулируется определенными нормативными актами, и прежде чем оформить регистрацию физического или юридического лица, нужно изучить существующую законодательную базу.

Большинство положений можно найти в основном законе «О торговле».

Открывая бизнес по оптовой торговле сантехническими товарами, следует обратить внимание на следующие аспекты:

• официальная регистрация компании – как физическое или юридическое лицо;
• выбор и оформление подходящей системы налогообложения;
• получение необходимых разрешений от основных контролирующих органов, в том числе пожарной и санитарной инспекций;
• оформление расчетного счета, заказ печати – обязательными эти действия будут для юридических лиц.

Оформление ИП будет более простым заданием, особенно для начинающего и неопытного предпринимателя, поскольку все, что нужно для получения соответствующего свидетельства – заполнить соответствующее заявление в ФНС, уплатить госпошлину и предоставить копии паспорта и идентификационного номера. Но сотрудничество с крупными компаниями, а также прямые закупки непосредственно на заводе-изготовителе, как правило, для ИП недоступны. Поэтому имея стремления относительно дальнейшего развития и расширения бизнеса, лучше обратиться к созданию юридического лица. Зачастую открыть бизнес по оптовой торговле сантехническими товарами и в дальнейшем вести его бывает наиболее удобно, оформив статус ООО.

Помимо тех же документов, которые подают будущие индивидуальные предприниматели, понадобятся также устав организации, решение о его учреждении, подтверждение внесения уставного капитала и некоторые другие, установленные Федеральной налоговой службой.

Таким образом, открытие предприятия по оптовой торговле сантехническими товарами не представляет особенных сложностей, но имеет некоторые нюансы, которые необходимо учитывать.

Понравилась эта пошаговая инструкция, как открыть свой бизнес с нуля самостоятельно? Сохраните в соц. сетях ←↓ расскажите друзьям — это лучшая благодарность нам! Поставьте свою оценку этой инструкции, а именно — Оптовая торговля сантехническими товарами: как начать бизнес?, проголосуйте за лучшую — это анонимно и всем сразу видно. Может есть чем поделиться с читателями и дополнить?

«Я не верил в унитазы на Ozon»: как компания из Воронежа зарабатывает на сантехнике

Дмитрий Новосельцев — директор интернет-магазина сантехники SantehSmart. Предприниматель не верил в то, что унитазы и смесители будут покупать на маркетплейсах, но в 2020 году решил рискнуть и выйти на Ozon. Магазин стал популярен, и за два года продажи на этом маркетплейсе приносят SantehSmart 70% от оборота.

Дмитрий рассказал в статье, как продавать сантехнику на Ozon.

Коротко о бизнесе

Я был против маркетплейсов до 2020 года

SantehSmart — интернет-магазин сантехники без своей торговой марки. Мы не производим товары, а закупаем их у вендоров и перепродаем. Вот как это работает.

Вендоры — правообладатели торгового знака. Компания закупает много товара в Китае, привозит его в Россию и тут продает. Мы покупаем товары у нее или у ее дистрибьютора и продаем дальше — через свой интернет-магазин и на маркетплейсах. Нас эта схема устраивает.

Чтобы не было путаницы, поясню термины, которые я буду использовать в статье. Они не совсем верные с юридической точки зрения, но на рынке мы используем именно их.

Под брендом я понимаю товарный знак или товарную марку.

Вендор — это компания, которая владеет правами на бренд. Она не всегда производит товары сама, но у нее есть на них права, и она выбирает тех, кто будет продавать товар дальше: дилеров и дистрибьюторов.

Поставщик — промежуточное звено между вендором и продавцом. Поставщик может быть дилером или дистрибьютором. А иногда поставщика может и не быть: если продавец заключил договор с вендором напрямую.

Чтобы торговать на маркетплейсах, надо подтвердить право на продажу товаров разных брендов. На Ozon в раздел «Подтверждение по брендам» мы загрузили документы, чтобы показать весь путь товара от вендора до нас.

Наш магазин находится в Воронеже. Но мы с командой продаем сантехнику по всей стране, и, например, доля отгрузок на Москву у нас всегда выше, чем на Воронеж.

До 2020 года мы работали только как интернет-магазин. Я был противником продаж на маркетплейсах. Считал, что это уже будет не твой бизнес, а бизнес Ozon, Wildberries и других площадок, и ты там всего лишь гость и полностью зависишь от чужих правил.

В 2020 году я услышал фразу, которая изменила мое отношение: «Если мы можем на этом заработать, то почему бы нам не заработать?»

Я подумал: наверное, маркетплейсы будут развиваться как розница. Раньше было много маленьких продуктовых магазинов формата «у дома» и были оптовые базы продуктов. Со временем на рынке появились игроки, которые «съели» эти магазины и базы — и теперь мы покупаем продукты у крупных сетей вроде Х5, Магнита и других.

Если маркетплейсы превратятся в гигантов, которые выдавят с рынка мелких продавцов, самое главное к этому моменту — успеть стать крупным игроком.

На ноябрь 2022 года годовой оборот SantehSmart — 200 000 000 ₽. Из этой суммы 70% приносят продажи на Ozon, хотя мы торгуем и на других маркетплейсах. Я уверен, что наша стратегия позволит не просто выжить, а стать гигантом, которого не сможет поглотить маркетплейс.

200 млн рублей

годовой оборот SantehSmart

Выбрали Ozon, потому что только у него был склад в Воронеже для FBS-отправлений

В 2020 году, когда мы решили выйти на маркетплейсы, у нас не было особого выбора. Только у Ozon тогда был склад в Воронеже для FBS-отправлений, поэтому мы и выбрали эту площадку.

FBS — это продажи товаров со своего склада. Есть и другая схема работы — FBO, когда товары продают со склада маркетплейса.

На старте мы выбрали FBS, потому что выход на маркетплейс был для нас экспериментом. План был такой: мы получаем заказ на площадке, а уже затем забираем товар от поставщика и отправляем покупателю. Так мы точно не потеряем деньги, ведь отправляем только уже купленный товар.

Работать через FBO казалось рискованным. Для этого надо было сразу купить у вендора товар и разместить на складе маркетплейса. Но мы продаем больше а какие именно будут пользоваться спросом, было еще не понятно.

В 2022 году мы работаем по обеим моделям. С FBO сокращаются сроки и стоимость доставки в Москву, но переходить на него полностью нам все-таки невыгодно, ведь мы продаем товары на разных площадках и не хотим «замораживать» деньги и товар.

В пандемию у нас стали покупать унитазы

Итак, мы вышли на маркетплейс. Шло лето 2020 года.

Для выхода на площадку с командой сделали карточки, ничего особенного нам не понадобилось. Взяли фотографии, описание и характеристики товаров из своего интернет-магазина и добавили их на маркетплейс. Ни о какой проработке контента речь не шла. Это была просто попытка начать показывать наши товары на еще одной площадке.

Первыми загрузили на Ozon компактные товары, которые сложно повредить при перевозке, среди них смесители и сифоны. И только потом добавили унитазы.

Я не особо верил в продажу унитазов на Ozon. Но неожиданно именно унитазы и «выстрелили». Когда мы увидели, что за месяц продали 15 унитазов одной модели, поняли, что на них есть спрос.

Думаю, нам помогло, что во время выхода на Ozon пандемия коронавируса была в разгаре. Розничные магазины закрылись, и купить сантехнику было негде — а она по-прежнему нужна. Так мы и оказались в эпицентре спроса.

На Ozon в категории сантехники тогда было не так много предложений от других продавцов, и мы заняли эту нишу. Раздался звоночек: ребята, вам нужно срочно обратить внимание на продвижение именно этих товаров.

Когда мы начали продвигаться, обороты резко выросли. Мы зашли на маркетплейс в июле 2020 года. К октябрю оборот на Ozon достиг 500 000 ₽, а уже к декабрю —

Для топовых товаров изменили карточки: добавили 3D-модели и rich-контент

С продажей товаров появилась проблема. Кроме унитазов, у нас определились еще несколько топовых товаров: зеркала и аксессуары в ванную, например карнизы, шторки и бордюры. Беда в том, что кроме нас те же товары продавали другие магазины. А значит, мы не могли использовать фотографии от вендора, нужно было выделить наши предложения на фоне конкурентов.

Мы поставили перед собой две задачи:

У клиента, который зашел в наши карточки, не должно остаться вопросов по товару.
Визуально наша карточка должна отличаться от карточек конкурента.

Расскажу, что сделали, на примере унитазов.

Добавили 3D-модели, чтобы показать товар в интерьере. Для этого наняли фрилансеров. Это было отличное решение: мы получили качественное оформление, и затраты на него окупились с продажи двух унитазов.

Поработали над rich-контентом. Rich-контент — страница, где подробно описывается товар. Такое описание выглядит, как рекламный лендинг, и в его оформлении можно использовать фото и текст. Rich-контент отображается в карточке товара.

Главная задача, которую мы хотели решить с помощью rich-контента, — ответить на вопросы покупателей так, чтобы не осталось сомнений, точно ли наш товар подходит. По опыту продажи сантехники мы знаем, что в случае с унитазами покупателя интересуют такие вопросы:

«Подойдет ли подвесной унитаз к моей инсталляции?» Как правило, покупатели сначала устанавливают инсталляцию, а уже затем идут выбирать унитаз.

«Если унитаз безободковый, будет ли из него выплескиваться вода?»
«Омывание чаши будет полное?»

Чтобы собрать еще больше актуальных вопросов, мы изучаем отзывы и комментарии покупателей на Ozon. Причем не только у наших товаров, но и у товаров конкурентов. По моему опыту на основе такого мини-исследования можно заполнить почти всю карточку, и она будет полезной для покупателя.

Мы стараемся на максимум заполнять карточки, но оценить влияние этой работы на продажи невозможно. К сожалению, Ozon не дает возможности проводить полноценные А/В-тесты.

Допустим, на первой неделе ноября мы продали унитазов на 300 000 ₽, а на второй неделе, после изменения карточек, — в четыре раза больше. Это будет правдой. Но ошибочно считать, что в росте продаж главная заслуга принадлежит обновлению карточек. На второй неделе ноября стартовала распродажа, и, скорее всего, продажи выросли из-за скидок и дополнительного продвижения со стороны площадки.

Несмотря на то, что я не могу однозначно оценить влияние проработки карточек на продажи, я уверен, что делать это необходимо. Особенно приятно, когда проделанную нами работу оценивают сами вендоры.

Заказы путались, а товары повреждались при доставке — тогда мы изменили систему сборки

Пока мы только раскачивались на Ozon, многое делали вручную. Например, сами печатали наклейки с указанием товара, а потом менеджеры сверяли артикулы с наклейками и упаковывали заказы. На это уходило много времени, а ошибки все равно случались.

Когда товаров уезжало мало, все работало хорошо. Но на 50 отправлениях в день все сломалось: мы стали путать товары, заказы, наклейки, а что-то вообще забывали отгрузить.

Вот всего несколько проблем, c которыми столкнулись:

Сложили 50 коробок, и одна куда-то закатилась и не уехала на маркетплейс.

Менеджер упаковал два отправления и перепутал наклейки. Значит, сразу двум клиентам привезут не те товары, и они оформят возврат.

Все отправления упаковали и после нашли один неупакованный товар. Непонятно, в какой заказ его забыли доложить, поэтому пришлось разворачивать большую часть коробок и переупаковывать заказы.

У нас довольно много хрупких товаров. Когда клиенту приезжал поврежденный товар, мы обращались с претензией к Ozon, а маркетплейс просил прислать видеозапись упаковки товара — чтобы доказать, что при отгрузке он был целым. Естественно, что видео в необходимом качестве у нас не было, и мы теряли деньги за разбитый товар.

Нам надоело ошибаться, и мы поняли — пора что-то менять.

В 2021 году разработали систему автоматизации FBS-отправлений, с ее помощью снимаем на видео все отгрузки товара. Еще упростили процесс сборки и упаковки. Например, раньше надо было сверять артикулы вручную, а теперь все построено на сканировании штрихкодов.

До внедрения системы у нас почти в каждой отгрузке были ошибки или недогруз. С 2021 года проблем с этим нет.

После запуска системы мы обнаружили еще одну проблему. Оказывается, ошибки при упаковке были не только по нашей вине, но часто поставщики отгружали не то, что мы запрашивали. В основном дело касалось мелких товаров, например светильников и лампочек. Раньше мы могли этого не заметить и отправить покупателю неправильный товар. Зато сейчас при получении товара сканируем штрихкод и сразу видим, что заказ пришел с ошибкой, и возвращаем его.

В 2023 году мы задумываемся о том, чтобы продавать систему как отдельный продукт. Наверняка и другие продавцы на маркетплейсах сталкиваются с подобными проблемами, так что мы можем им помочь.

Запускаем в акции не все товары

Мы стараемся использовать акции, скидки и распродажи, которые есть на Ozon, — я считаю, что на маркетплейсах без этого нельзя.

Вот яркий последний пример: 10 ноября 2022 года оборот нашего магазина на маркетплейсе вырос в 10 раз по сравнению с предыдущим днем. Дело в том, что началась распродажа 11.11.

На распродажи мы редко выставляем товары из основного ассортимента, обычно заранее закупаем и прорабатываем акционные предложения. Для этого узнаем у поставщиков, какие товары они вывели из ассортимента или плохо продаются — это значит, что мы можем купить их у поставщиков подешевле и выставить на акцию, а не снижать цены на свои постоянные товары.

Перед запуском акций обязательно анализируем цены, динамику продаж и результаты предыдущих распродаж, но также учитываем и мнение сотрудников. По итогам распродаж мы существенно увеличиваем объем продаж.

По нашему опыту акции и распродажи — эффективный инструмент. Приведу еще один пример. В 2021 году знаковой стала Черная пятница. Был такой объем продаж, что склад работал до полуночи, хотя обычно заканчивали с отгрузкой к 16:00.

Мы застали времена, когда можно было хитрить с акционной ценой. Сначала поднять стоимость товара, а в акцию опустить цену. Из-за этого казалось, что товар стоит дешевле. Хорошо, что сейчас так сделать не получится. Ozon фиксирует цену, по которой ты продавал эти товары раньше, и сам рассчитывает скидку исходя из реальной цены. Так что если идешь в распродажу, схитрить не получится.

Когда Ozon отменил дополнительную упаковку товаров, мы стали делать ее сами

Мы работаем по двум схемам — FBS и FBO. Раньше упаковывали в коробки и пузырьково-пупырчатую пленку только те товары, которые отправляли сами — то есть по схеме FBS. На FBO маркетплейс сам доупаковывал в фирменные коробки.

В мае 2022 года Ozon отказался от упаковки FBO-отправлений. У нас много хрупких грузов, поэтому пришлось взять на себя расходы на дополнительную упаковку. Сумма увеличилась более чем в два раза, и это без учета трудоемкости процесса.

С лета 2022 года мы иначе готовим хрупкие грузы для продажи:

Дополнительно укрепляем коробки. Заворачиваем товары в пузырьково-пупырчаткую пленку и укрепляем дно коробки или все четыре стороны дополнительными упаковочными материалами.

Маркируем коробку наклейками «Хрупкий груз», чтобы сотрудники, которые взаимодействуют с заказами, видели, что с ними нужно аккуратнее.

По нашей статистике, эти меры помогают — количество битых в ходе доставки товаров снизилось на 40%.

Все проблемные возвраты фиксируем в 1С. Для этого регулярно собираем отчет в разрезе товаров, в котором видны продажи, маржинальность, количество и сумма возвратов, компенсации и продажи уценки. И уже на его основании делаем вывод о максимальной сумме, которую можно потратить на упаковку, — так становится понятно, выгодно этим заниматься или нет.

Бракованные товары продаем с уценкой или по частям

Я знаю, что часть продавцов списывают товар, который приходит поврежденным. Мы экономные, поэтому делаем так только в крайнем случае. Вместо этого пытаемся получить пользу даже в таких ситуациях.

Вот что мы делаем.

Продаем с уценкой. На Ozon есть инструменты для продажи уцененных товаров. Мы ими пользуемся, хоть пока и не очень активно.

На Ozon можно создать уцененную версию карточки товара с отдельным кодом продавца и отдельным остатком. Покупатель видит причину уценки и размер скидки.

Нам удалось продать с уценкой держатель для полотенец. Когда товар вернулся к нам, можно было подумать, что на него уронили бетонную плиту, — все прутья сильно погнулись в верхней части. Но если закрепить ее выше уровня глаз, повреждения практически незаметны. Новый держатель мы продавали за 3000 ₽, а с уценкой смогли реализовать за 500 ₽. Это лучше, чем совсем ничего.

Если посмотреть долю продаж уценки от общего объема продаж, вряд ли наберется даже 2%. Это мало. Но это лучше, чем терять деньги на бракованном товаре и списывать его.

Я думаю, что на уценке можно зарабатывать больше. Например, продавать не только бракованный товар, но и витринные образцы или товары с поврежденной упаковкой со склада дистрибьютора. Пару раз на Ozon мы уже такое сделали.

Продаем по частям. Мы не всегда можем продать бракованный товар с уценкой. Большинство наших проблемных товаров — это битые зеркала или унитазы, такие сложно реализовать.

Из разбитых товаров мы можем достать некоторые части и продать отдельно или использовать как обменный фонд.

Например, у покупателя перестает работать микролифт, который плавно опускает сиденье унитаза. Это гарантийный случай, и вендор согласует замену, но придется ждать какое-то время. Поэтому мы поступаем проще: берем сиденье от другого унитаза, который вернулся бракованным. Отправляем сиденье тому покупателю, у которого сломался микролифт. А с вендором разбираемся сами: составляем запрос и ждем замены сиденья. В этом случае мы максимально быстро решаем проблему клиента, а значит, повышаем лояльность к нашему магазину и бренду.

Вендоры могут запретить продавать на Ozon

Я знаю владельцев брендов, которые считают, что смогут самостоятельно торговать на маркетплейсах лучше, чем мы или другие магазины. Тогда бренды могут запретить продавать их товары на Ozon. Я искренне уверен в том, что стратегия одного продавца для крупного бренда — ошибка и так его доля только сократится.

Мы сталкиваемся с отказами регулярно и по нашему опыту обычно об этом не предупреждают. В один прекрасный момент в наш личный кабинет на Ozon приходит уведомление: часть товаров выпала из продажи, и нужно подтвердить право ими торговать.

Как-то мы получили отказ по товарам китайского бренда. У нас был документ, который давал право использовать товарный знак на территории России. Но позже другой дистрибьютор получил от бренда документ с той же печатью. И в ней было сказано, что все выданные разрешения аннулируются. К сожалению, в этом случае мы не смогли отстоять свои права. Потеряли на этом 1 000 000 ₽ — товары на эту сумму мы уже выкупили и они лежали на складах.

1 млн рублей

потеряла компания, когда поставщик лишил ее права продавать товар

В большинстве случаев мы можем доказать Ozon права на использование товарного знака, для этого присылаем огромный пакет документов и подтверждаем легальность происхождения товара. А иногда ведем переговоры с брендами, которые удается завершить статусом «Официальный продавец бренда на площадке».

Хотим создать торговую марку и увеличить обороты вдвое

Мы успешно отстаиваем права на продажу товаров, но сама ситуация с отказами тревожит. Поэтому в 2023 году мы начнем работать под своей торговой маркой.

Думаю, торговая марка — следующий логичный шаг. Мы уже получили опыт продаж, понимаем, какой товар нужен покупателям маркетплейсов, и можем применить этот опыт для развития своего бренда. Так мы подстрахуем себя от ситуаций, когда кто-то решит разрушить сотрудничество в угоду воображаемой прибыли.

С вендорами мы тоже продолжим работать, но хотим сократить зависимость от них.

Еще одна наша задача на 2023 год — максимально расширить ассортимент. Пока во всех категориях мы работаем в среднем ценовом сегменте, но хотим захватить еще низкий и высокий. Черная пятница показала, что сантехника — одна из самых быстрорастущих категорий на маркетплейсах, и нам еще точно есть куда расти.

В идеале мы планируем в 2023 году вырасти в оборотах в два раза. Думаю, что собственная торговая марка и расширение ассортимента помогут нам достичь этой цели.

Подписка на новое в Бизнес-секретах

Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.

Продажа сантехники

• 14.10.2016

Если вы решили открыть собственный магазин сантехники, то наш материал именно для вас. Сегодня мы обсудим, как с минимальными вложениями добиться реализации подобной мечты, какие документы потребуются и чему уделить особое внимание во избежание краха. Открытие магазина сантехники: пошаговая инструкция.

Идея: перспективы и риски

Сегодня открытие прибыльного и масштабного магазина сантехники – процесс не из легких. Данная ниша уже занята крупными фирмами с огромным ассортиментом и бюджетными ценами. Кроме того, подобное начинание требует немалых вложений и зависит от сезона (зимой продажи падают). Только при условии, что вас не пугают эти факторы, можно приступить к воплощению идеи. Независимо от того, готовы вы открыть розничную, оптовую или оптово-розничную точку, результат будет зависеть от вашей инициативы.

Вникаем в процесс

Документы

Для открытия торгового зала по продаже сантехники необходима официальная регистрация формы собственности ведения бизнеса. Подойдет как ИП, так и ООО. По налогообложению лучше выбрать УСН, хотя возможен и ЕНВД (при нем кассовый аппарат не обязателен). Также потребуются заключения СЭС и Роспотребнадзора.

Помещение

Откажитесь от ошибочного мнения открывать магазин рядом со строящимися многоэтажными новостройками. Их ремонтом обычно занимаются крупные строительные компании, имеющие собственных поставщиков материалов, которые прослужат, как минимум, пару лет. Поэтому оптимальный выбор – центр города или строительный торговый комплекс, где нет конкурентов. Такой подход обеспечит стабильный поток потенциальных клиентов на протяжении всего существования бизнеса.

Раздумывая о площади зала, ориентируйтесь по габаритам ваших сантехнических изделий: покупатель должен видеть имеющуюся продукцию, оценить ее визуально, «покрутить» в руках. Для крупного магазина потребуется около 300 м², для среднего – 150 м², для малого – от 50 м². Обязательно определитесь с расположением склада: будет это отдельное помещение на территории магазина или же за его пределами (к примеру, арендованная база). Первый вариант исключает расходы на доставку.

Оборудование

От того, как представлен товар клиенту, зависит многое. Поэтому так важно оформить помещение в оригинальном дизайне и правильно расположить продукцию. В качестве основополагающего оборудования потребуются:

• Компьютер.
• Кассовый аппарат.
• Прилавок.
• Стулья.
• Стеллажи.
• Витрины.
• Полки.
• Стойки.

Некоторые стенды можно оснастить подсветкой, тем самым придав товару наиболее привлекательный вид. В целях безопасности потребуется установка камер, пожарной и охранной сигнализации.

Ассортимент

Начинающему предпринимателю, определяясь со спецификой товара, не следует закупать все и сразу. Можно ограничиться материальными возможностями и конкретными видами продукции, на которые есть спрос в данном регионе. К примеру, организовать магазин ванн.

Если же вы хотите максимально полно удовлетворить запросы клиентов и добиться самых высоких планок по продажам, а финансы позволяют, то потребуется представить широкий ассортиментный ряд. Причем в различных ценовых рамках: как эконом-класса, так и элит. Обязательно должны быть учтены следующие виды товаров:

• Санфаянс, или «белая» сантехника: ванны, души, поддоны, унитазы, сливные бачки, биде, раковины, мойки.
• Монтажная (инженерная) сантехника: краны, смесители, обогреватели, вентили, отводы, сифоны, фитинги.
• Мелкая ходовая атрибутика: гайки, болты, переходники, ручки, затворы, гвозди.
• Аксессуары для ванной комнаты: осветительные приборы, мебель для ванной комнаты, коврики, сушилки, зеркала.
• Элитная сантехника: мраморные ванны, керамические умывальники, фарфоровые изделия, краны премиум-класса (возможно, под заказ).

Эффектно смотрятся товары в виде готового дизайнерского решения (ванная комната, санузел), а не по отдельности друг от друга. Таким образом вы продемонстрируете клиентам, как будет выглядеть сантехника у них дома. Не забывайте о запасе изделий на складе: перебои в поставках сулят серьезные убытки.

Поставщики

Чтобы сформировать ассортимент, есть два стратегических варианта: закупать изделия непосредственно у производителей или же заказывать через дистрибьюторов. При первом подходе вы выиграете по цене, но придется обеспечить определенный уровень закупок и организовать доставку. Такая тактика торговли ориентирована на сетевые магазины и гипермаркеты.

Персонал

Для обслуживания магазина нужны продавцы, разбирающиеся в специфике сантехнических изделий, и грузчики.

Реклама

Привлечение покупателей в магазин сантехники зависит от суммы, которую вы готовы потратить на продвижение своего бизнеса. Подойдут объявления в тематических газетах и журналах, рекламные щиты и яркие вывески, озвучка на ТВ и радио, открытие сайта – везде, где есть возможность заявить о себе. Экономным способом станет реклама в лифтах, распространение буклетов с перечнем ассортимента и цен, предоставление скидок, купонов, дисконтных карт и выгодных предложений.

В итоге

Несмотря на серьезную конкуренцию, добиться успешности проекта возможно. Достаточно придерживаться стратегии бизнес-плана и любить свое дело, и тогда разумная организация коммерческой деятельности гарантирует конкурентоспособность магазина и высокие продажи.

Источник https://biznes-prost.ru/optovaya-torgovlya-santexnicheskimi-tovarami-kak-nachat-biznes.html

Источник https://secrets.tinkoff.ru/razvitie/opyt-kompanij/santehnike/

Источник https://zhazhda.biz/idea/prodazha-santehniki