Повышение продаж стройматериалов
Торговля стройматериалами — бизнес на грани фола. В нем нет огромных наценок, и основная прибыль идет за счет больших объемов продаж. Строительство сокращается. Появляются новые материалы и растет ассортимент. Для того, чтобы быть успешным в этом бизнесе необходимо тонко работать с ассортиментом, разными группами покупателей и условиями удержания клиентов.
Как увеличить продажи стройматериалов в этих условиях, и другие особенности увеличения прибыльности данного бизнес-направления. Об этом и пойдет речь в статье.
Кто клиент?
Всех покупателей стройматериалов можно условно разделить на три группы:
1. Розничные клиенты. Они приносят максимальную прибыль с каждой единицы товара, т. к. для розничных покупателей цена менее важна, и они готовы платить на 10-15% больше за сервис, наличие, транспортную доступность, качество обслуживания. Но для их обслуживания нужны большие затраты на товар на складе, розничные точки, обслуживающий персонал.
2. Оптовые клиенты — строительные организации. Это наиболее привлекательная группа покупателей, ведь они регулярно нуждаются в больших объемах товара. Помимо цены они ориентируются на представленный ассортимент, скорость и бесперебойность поставок.
3. Оптовые клиенты — торгующие предприятия (посредники), которые перепродают закупленный у вас товар. Это группа, с наиболее низкой маржинальностью — посредники увеличивают ваш оборот, но дают минимальный заработок, т. к. для получения прибыли должны закупать товар по минимально низкой цене. Суть их бизнеса — купить дешевле, продать дороже, они могут переплатить только за эксклюзив.
Для увеличения продаж стройматериалов, надо четко понимать, на каких клиентов вы ориентируетесь — оптовых, розничных или и тех, и других.
Подходить к выбору не из личных предпочтений, а учитывая ситуацию и статистику по региону, и другие объективные факторы.
Количество потенциальных клиентов в категории, текущая ситуация в бизнесе, потребности регионального рынка, количество средств, которое вы готовы вложить в развитие и другие.
Пример
Если торгуете в регионе, который хорошо развивается и в котором много застройщиков, есть смысл ориентироваться именно на них. Если у вас уже имеется разветвленная сеть розничных магазинов, расположенных в местах с хорошей проходимостью, разумно продолжить развитие розничного направления.
10 эффективных способов повышения продаж
Повысить продажи можно как традиционным, так и нетрадиционным путем. Мы расскажем, как увеличить продажи стройматериалов для населения и сектора В2В. Ниже представлены 10 наиболее эффективных способов, которое позволяет нам увеличивать продажи в таких компаниях не менее, чем на 20%.
1. Опт ради розницы. Если до этого вы занимались исключительно розницей, можете открыть дополнительное оптовое направление, даже если оно не принесет прибыли. Зачем? Чтобы иметь постоянный большой объем продаж, за счет которого можно получать скидки у комбинатов-производителей и низкую входную цену.
Получив сниженную закупочную стоимость, можно:
- ставить более высокую наценку на розницу и зарабатывать на каждой проданной единице товара еще больше;
- снизить наценку на розницу, сделав цены максимально низкими, и увеличить прибыль за счет увеличения оборота.
2. Расширение ассортимента. Расширение ассортимента требует дополнительных вложений, а потому должно быть четко обосновано. Идти на этот шаг «на всякий случай» или «чтоб было круче, чем у других» не стоит. Расширять товарную линейку имеет смысл, если это позволит увеличить прибыль или поток клиентов.
Расширение ассортимента позволяет увеличить прибыль за счет привлечения новых клиентов и продаж товаров «паровозом».
Привлечение новых клиентов. Расширение ассортимента способствует появлению новых клиентов в двух случаях.
Во-первых, когда вы знаете тех, кому можно предложить новинки. Надеяться на призрачных покупателей, которые появятся с обновлением ассортимента наивно. Расширение оправдано, когда есть уверенность, что новый товар будут покупать.
Во-вторых, когда вы знаете о потенциальных клиентах, которые желают приобретать все в одном месте. Например, если у вас появятся новый кровельный материал, они купят у вас и болты, и шурупы, и кровельный материал. На этом материале можно и выйти в ноль, но зарабатывать вы сможете на продаже шурупов, крепления, водостоков.
Продажа товаров «паровозом», т. е. когда клиент приходит к вам ради нового товара, а уходит, купив новый товар и что-нибудь из основного ассортимента. В этом случае, как и в предыдущем варианте, новый товар может не приносить прибыли — прибыль будет идти от «товара-паровоза». Таким образом, на новом товаре вы ничего не заработаете, зато заработаете на всем, что он купит дополнительно.
Обратите внимание, что в данном случае важную роль играет работа менеджера по продажам. Именно он должен предложить клиенту не только новый товар, но и «товар-паровоз». Он должен активно продавать и знать все о кросс-продажах. В реальности часто бывает, что собственник создает такую систему, но менеджер не выполняет требования и компания работает в ноль.
3. Продажи через интернет-сайт. Интернет-продажи – это действенный метод для увеличения продаж в кризис или в периоды сезонного спада, например, зимой. Продавайте строительные материалы через интернет. Если у вас нет собственного сайта, самое время его создать. Если сайт есть, важно грамотно его продвигать, добиваясь релевантных (целевых) посетителей. Сайт позволяет не только расширить круг покупателей, но и сэкономить на расходах (на аренде офиса и заработной плате менеджеров, ведь принимать заказы с сайта может сотрудник, работающий на дому).
4. Реклама. Реклама и по сей день остается двигателем торговли, главное — знать, где и в каком виде ее размещать.
- Визуализация. Для увеличения продаж стоит не просто рекламировать товар на словах, а наглядно показывать клиентам, как его можно применить. Например, если вы торгуете кровельной плиткой, добавьте в рекламу в журнале фото крыши, покрытой этой плиткой. Или поставьте в точках продажи стенды с образцами плитки, уложенными надлежащим образом.
- Поиск инфоповода. Не знаете, чем зацепить клиентов? Придумайте информационный повод. Например, обзвоните постоянных клиентов с сообщением о скидках, о завозе на склад товара, который они брали в прошлый раз, или о скором появлении нового продукта.
5. Выполнение функций комплектовщика. Крупные клиенты готовы переплачивать за возможность приобретения товара в одном месте. Вы можете не только продавать свой товар, но и находить/привозить другие товары для клиентов. В плюсе останутся все: вы продадите свой товар и, возможно, заработаете на посредничестве; клиент получит нужные стройматериалы в одной машине.
6. График работы. Добиться увеличения продаж в магазине стройматериалов можно за счет корректировки рабочего графика.
- Основной клиентопоток. В идеале, стоит отследить дни и время, в которые идет основной поток клиентов и обязательно принимать заказы в этот период. Допустим, если львиная доля заказов идет в субботу и воскресенье, то выходной лучше делать в понедельник, а субботу и воскресенье оставить рабочими.
- Противовес конкурентам. Если ваши конкуренты работают до 18.00, работайте до 20.00. Если они отдыхают по субботам и воскресеньям, пробуйте работать в эти дни. Это увеличит шансы на то, что клиенты придут именно к вам.
7. Возможность рассрочки. Как увеличить оптовые продажи стройматериалов? Если финансовое положение позволяет, реализовывайте товар в рассрочку. Главное, следите за размером и состоянием дебиторской задолженности.
8. Холодный обзвон. Увеличить число продаж можно за счет холодных звонков. Быстрых результатов они не дадут, но если правильно выстраивать диалог, месяца через 2-3 количество клиентов начнет расти.
9. Активная работа с клиентами на входящем потоке. Удержать клиента проще, чем потом звонить ему «вхолодную». Важно, чтобы менеджеры устанавливали контакт со всеми клиентами, которые пришли самостоятельно, чтобы получить возможность впоследствии совершать «теплые» звонки.
- Если занимаетесь только оптовой торговлей, и клиент заглянул/позвонил, чтобы уточнить наличие определенного материала, особенности или стоимость товара, следует втянуть его в диалог, по возможности выяснив потребности, и непременно взять контактные данные.
- Если занимаетесь и оптом, и розницей, важно грамотно контактировать с клиентами, которые приходят в розничные торговые точки. Учитывайте, что среди них могут быть оптовики и ответственные за крупные закупки лица.
10. Стандарты обслуживания клиентов. На повышении продаж положительно сказывается введение единых стандартов обслуживания во всей торговой сети. Важно контролировать работу менеджеров и обучать их грамотному общению с клиентами.
Ситуации, когда менеджер был не в настроении и послал клиента или поленился полноценно ответить на его вопрос, нужно свести к нулю.
Для этого все телефонные разговоры должны записываться, а в торговых залах должны быть установлены камеры наблюдения. В идеале разработать для каждого менеджера готовый алгоритм разговора с клиентом и составить ответы на любые возражения.
Резюмируя все вышенаписанное, для увеличения продаж стройматериалов в вашей компании необходимо выполнить следующие шаги:
- Анализ потребностей клиентов
- Максимальное удовлетворение потребностей клиентов
- Улучшение работы собственного отдела продаж
- Привлечение новых клиентов
- Мотивация по удержанию существующих
Как продавать строительные материалы
Торговля стройматериалами достаточно рискованный бизнес, в котором основная прибыль идет за счет объема продаж, а не наценки на товар. Большая конкуренция, сложности с привлечением целевой аудитории – чтобы быть успешным, нужно очень тонко работать с ассортиментом, делать все, чтобы привлечь покупателей и не забывать работать с уже сформированной базой. При правильном подходе и достаточном количестве приложенных сил, прибыль может быть очень высока.
Покупатели стройматериалов
- розничные клиенты. Они выгодны для продавца, потому что приносят максимальную прибыль с каждой единицы товара, ведь для розницы цены выше, чем для опта. Кроме того, розничные покупатели готовы доплатить, если продавец предложит дополнительный сервис – доставку, помощь в расчете необходимого количества материалов. Однако компаниям, сотрудничающим с частными лицами, важно иметь достаточное количество товаров на складе, точки продаж и обслуживающий персонал. Это влечет дополнительные затраты.
- оптовые клиенты (например, застройщики или другие строительные организации). Вторая группа потребителей – наиболее привлекательная для поставщиков строительных материалов. Цены для оптовых клиентов всегда ниже, чем для розничных, то есть прибыль тоже сокращается. Однако повысить продажи можно, если предоставить покупателям более широкий ассортимент, гарантировать бесперебойные поставки;
- посредники, которые также закупаются оптом, но используют товары для перепродажи. Эта группа клиентов несет продавцу наименьшую маржинальность. За счет посредников оборот компании повышается, цены для них остаются низкими, оптовыми.
Чтобы продавать стройматериалы, нужно понимать, на какую группу клиентов ориентирована компания. Делать выбор следует на основании рыночной ситуации. Например, в регионе много застройщиков и активно идет строительство нескольких коттеджных поселков. Значит, можно ориентироваться именно на вторую группу потребителей, придумывая для них программы лояльности.
Как продавать стройматериалы
Привлечь клиентов и повысить прибыль можно как традиционными, так и нестандартными способами.
Расширить ассортимент
Прежде чем использовать этот прием, необходимо провести анализ конкурентов, оценить спрос на новые товары. Внедрять новинку следует, только будучи уверенным, что она увеличит прибыль и будет востребована у покупателей.
Расширение ассортимента привлечет новых покупателей, а также увеличит средний чек. Однако для этого должны быть соблюдены два условия:
- компания знает, кто именно будет заинтересован в новинках. Например, известен конкретный сегмент ЦА или имена клиентов и клиентской базы. Тогда можно будет запустить рекламу или сделать допродажи;
- есть клиенты, которые готовы купить все в одном месте. Например, в ассортименте появится кровельный материал. Клиенты захотят купить и его и дополнительные продукты к нему – шурупы, болты.
Такая схема продаж называется «паровоз». Покупатели приходят за новым товаром, но купят и что-то из основного ассортимента. За счет новинки компания выйдет «в ноль», а мелкие расходные товары принесут прибыль. Чтобы идея сработала, нужно не просто расширить ассортимент, но и обучить продавцов техникам кросс-продаж.
Запустить сайт
Расширить клиентскую базу можно с помощью Интернета. Сайт будет привлекать новых клиентов из других регионов, до которых не дотянуться сарафанному радио или офлайн-рекламой.
Его необходимо наполнить актуальной информацией по ассортименту, ценам и условиям закупки, а потом продвигать. Привлекать на страницу целевых посетителей можно несколькими способами: SEO-оптимизация и органический трафик с поисковой выдачи, контекстная реклама (например, ориентированная на розничных клиентов, которые делают ремонт в своем жилье), баннерная реклама.
Наличие сайта позволит не только расширить клиентскую базу, но и снизить издержки. При наличии интернет-каталога с возможностью оплаты заказа можно отказаться от аренды офисов, нанять удаленных сотрудников.
Запустить креативную рекламу
Можно повысить эффективность рекламы, если знать, где и в каком виде ее размещать. Для увеличения продаж необходимо не просто сообщать клиентам о товарах, а наглядно показывать, как можно их применять. Например, если компания продает обои, то можно в рекламе размещать фотографии готовых интерьеров. Подобный прием можно использовать не только в рекламных объявлениях, но и непосредственно в торговом зале. Например, на стенде образцы продукции должны быть уложены так же, как на реальном объекте. Если стройматериал носит в большей степени эстетическую функцию (например, это отделочный материал), то на стенде можно показать клиентам готовые комбинации с другими товарами. К примеру, паркет и плинтус, обои и краска, настенная плитка и кухонные фасады.
Чтобы зацепить клиентов, нужно придумать инфоповод. Например:
- обзвонить клиентов и сообщить о скидках, расширении ассортимента, поставках;
- напомнить о товарах, которые они добавили в корзину, но не оплатили;
- отправить подборку идей с теми материалами, которые интересовали клиентов.
Выполнять функции комплектовщика
Этот прием продаж рекомендуется использовать при работе с крупными клиентами. Они готовы платить за сервис. Значит, компании надо, помимо основного продукта (стройматериалов), предоставлять и другие услуги. Например:
- доставлять заказы не до склада или пункта выдачи, а непосредственно клиенту;
- консультировать по выбору продукции;
- искать и привозить другие товары, которых нет в ассортименте.
При таком подходе можно повысить прибыль. Во-первых, сумма чека будет выше, во-вторых, получится заработать на посредничестве. Кроме того повысится лояльность потребителя и возможно он сделает еще несколько заказов в будущем.
Изменить график работы
Если у компании есть розничный магазин, то повлиять на выручку можно, просто скорректировав режим работы. Необходимо измерить посещаемость и выявить пиковые часы, когда клиентов приходит больше всего. В это время магазин обязательно должен работать. Например, если основной поток заказов поступает в субботу и воскресенье (частные лица занимаются ремонтом в свободное от работы время), значит, магазин должен работать. Тогда выходные для продавцов можно перенести на понедельник или вторник. Аналогично корректируется время работы. Если клиентам удобно делать покупки по вечерам, то нет смысла открывать магазин рано утром.
Кроме того, следует проверить посещаемость у конкурентов. Тогда получится скорректировать график так, чтобы оказаться лучше их. Например, другие магазины работают до 18 часов. Наверняка есть клиенты, которые не успевают сделать покупки до закрытия. Тогда они пойдут в тот магазин, который работает до 19 часов, даже если цены там чуть выше.
Предоставлять рассрочку
Чтобы продавать стройматериалы оптом, необходимо предоставлять клиентам возможность рассрочки и предварительных заказов. Во-первых, рассрочка привлечет больше посредников. Зачастую они могут оплатить заказ товара только после того, как реализуют его своим клиентам. Во-вторых, наличие предзаказов позволит перекупщикам сэкономить, ведь часто раннее бронирование сопровождается сниженными ценами. Посредникам будет выгодно сотрудничать с компанией, и они начнут наращивать объемы закупок.
Производителю стройматериалов политика рассрочек и бронирования позволит планировать свое производство заранее. Это снизит издержки и повысит прибыль.
Внедрить скрипты
Скрипты необходимы для того, чтобы увеличить конверсию из заявки в покупку и установить контакт с клиентом. В скрипте должно содержаться:
- выяснение потребности. Менеджер должен понять, какие именно стройматериалы нужны покупателю и что кажется ему важным при выборе поставщика. Например, дизайнеру при покупке отделочных материалов для своего объекта важен дизайн и соответствие бюджету. А оптовым покупателям-застройщикам – скидки и сроки поставки. Зная потребность, менеджер повысит вероятность заключения сделки;
- допродажи. С их помощью можно увеличить средний чек, познакомить клиентов с новыми для них товарами.
Чтобы удостовериться, что менеджеры используют скрипты продаж, необходимо записывать разговоры с покупателями и периодически прослушивать.
Фактически для продаж стройматериалов важно всего несколько вещей:
- понимание потребностей своей целевой аудитории;
- клиентоориентированность, то есть удовлетворение потребностей;
- постоянное расширение клиентской базы.
Источник https://salers.ru/povyshenie-prodazh-strojmaterialov/
Источник https://blog.oy-li.ru/kak-prodavat-stroitelnye-materialy/
Источник
